売れる商品が分かってきて、ある程度扱うブランドが固まってきたら仕入れ先の固定に舵をきりましょう。
良いセレクトショップから仕入れができると1つの店舗で利益30万なども狙えます。それだけ仕入先選びは大切です。
ここで競合と差別化を図る方法としてVIP交渉をしていきます。
店舗によっては最大40％以上の割引をくれるところもあります。
基本的に一番安く仕入れる方法を上から並べると下記の順になります。
① オンラインVIP仕入れ
② 直営店VATオフ仕入れ
③ 国内店舗買い付け
① オンラインVIP仕入れ
オンラインVIP仕入れは非常に安い値段設定をしても25％～程度の利益率をコンスタントに出せる割引を頂ける優良仕入店舗と取引ができるようになります。
VIP割引(約20%～)×免税(VATオフ)これがあらゆる仕入れ方法で最安の手段になります。
オンラインVIPの戦略は安く仕入れられるからと言って相場の最安値を狙わないことがポイントです。※非常に重要
価格破壊が起きると薄利多売のように1件売れて数百円の利益と、もはやボランティア活動？状態にブランド市場を陥らせてしまう罠があります。
安値で仕入れられるメリットを活用して自分が一番にその商品を捌きたい。という気持ちはわかりますが、そこで自分のショップから買ってもらえる理由は「価格が安いから」。それだけになってしまいます。
さらに安く販売する猛者が現れたら、買ってもらう理由がなくなります。
※VIP取得はあくまで利益率を上げるための手段であり、相場を壊すクラッシャーにならないよう注意してください。全員で共倒れです。
価格だけでなく、商品、リピーター、バイヤーの質で選ばれるようになれば、長く生き残れるバイヤーとなることができるでしょう。
最安値販売は究極奥義、もしくは初心者で評価をいち早く積み上げたい場合のみ行うようにしましょう。
交渉の方法
交渉の方法は下記の３種。
上から順に制約しやすいです。
・現地交渉
・電話で担当者に交渉
・メールでカスタマー宛に交渉
現地交渉
その名の通り、現地に赴き直接担当者と交渉するやり方です。(実店舗でもOK)
電話やメールでやり取りをした後に伺うのもいいですね。やはりface to faceが一番決まりやすいです。
秘書と称して英語が話せる方と一緒にいくのがいいでしょう。または現地の掲示板等で募集をかける、交渉に行かせるなど、セクションごとに交渉の基本となるので覚えておきましょう。
売上の実績がある方(月商100万円以上が好ましい)は、売上をエビデンスとして提示することで、さらに交渉が決まりやすくなります。
最近多いのは
「月に●●万円以上商品を購入してくれるなら、あなたに割引を上げます」
というスタイルです。
要は本当に購入してくれるのか？
信用されていないので、このような駆け引きが生まれます。
ここで販売数や売上をしっかりと提示できると担当者のあなたを見る目が一気に変わります。
交渉は自分を売りこむ営業だと思って臨みましょう。
ただ、こちらの現地交渉については、アポ取り、面会、渡航という高い障壁があるので実行不可能ではありませんが、あまり現実的ではありません。おススメは、次に紹介する電話とメールです。
こういった交渉方法もあるということを頭の片隅に置いておくだけでOKです。
チャレンジしたいという方は時期とタイミングをみてトライしてください！
電話で担当者に交渉
クラウドワークスやランサーズで英語を話せる方にお願いしてコミッションで採用。Excelやスプレッドシートにまとめておいたデータを渡してローラー作戦。
少なくとも何店舗かはこれで割引が取れると思います。
メールよりもリアルタイム音声で話すほうが交渉はうまくいきやすいものです。
日本の会社でもメールより電話でアポ取りをした方が成約率は高まるはずです。
メールでカスタマーサービス宛に交渉
今はものすごい勢いで日本人バイヤーが各セレクトショップに割引をください！等のメールコンタクトを取っている状況です。これはVIP交渉が広く大衆に知れ渡った結果だと簡単に読み取れます。
周りと同じことをやっていても成果は出ない。
交渉の内容から徹底的に見直して何故、自分はVIPが取れないのかを考えるべきです。
ここで大切なのは相手の立場にたって考えることです。
店舗からしても、いきなり日本からメールで交渉してきた人間に割引を与えることが売り上げ向上に関与すると思いますか？
高く商品を販売したいに決まっていますよね。
交渉のポイント
・自分は何者なのか
・相手にどんなメリットを与えられるか(※最重要)
・今後の具体的な指針 (買い付け数や買い付け予定額)
・どのような関係になりたいのか
メールで交渉するなら、少なくともこのポイントを相手にしっかりと伝える必要があります。
手を組むことによってどんな良い未来が待っているか 「ベネフィット(価値)」 を提供しましょう。
購入を重ねて信頼関係を作った状態で交渉する方法
初回で割引をくれる店舗もありますが、更に確率が高まるのは、購入を重ねてから割引を交渉することです。
各ショップに会員登録をして購入を重ねます。
購入に至ると必ず実績データとして店舗に蓄積されます。
店舗はそのデータを把握していますので、購入回数を重ねた状態で値引き交渉されたらどうでしょう？
店舗側の人間なら、値引き率を上げたらもっと購入してくれるようになるのでは？
と思うようになりませんか？
ただ、値引きをしてほしいという一方通行な交渉ではなく、自分に値引きすることでこれだけの利益が見込めそうだと思わせる。
これが相手の気持ちになって考えるということです。
皆利益を急いで先走り疎かな交渉をして失敗していきます。
・計画的に中長期計画でVIP取得を狙うのか
・初回で割引をもらうのか
どちらも間違いではありません。どう交渉するか、戦略、方向性を決めて実践しましょう。